Contrato de agencia mercantil: qué es y cómo se redacta

Respuesta rápida: El contrato de agencia mercantil es un contrato atípico en México: la ley no lo regula como figura propia, pero el Art. 75 fracción X del Código de Comercio considera actos de comercio las empresas de comisiones y de agencias, y en lo no pactado se le aplican por analogía las reglas de la comisión mercantil de los Arts. 273 a 308 CCom y la libertad contractual del Art. 78 CCom. El agente promueve o concluye operaciones por cuenta del empresario, de forma estable e independiente, a cambio de una comisión; no compra la mercancía ni asume el inventario, lo que lo distingue del distribuidor. El riesgo que domina su redacción es laboral: el Art. 285 de la LFT considera trabajadores a los agentes de comercio con actividad permanente, salvo que no ejecuten personalmente el trabajo o solo intervengan en operaciones aisladas.

Agente, comisionista, distribuidor y vendedor: comparativa

¿Qué es el contrato de agencia mercantil y dónde se apoya en la ley?

En la agencia, un empresario (fabricante, importador, prestador de servicios) encarga a un agente que, de forma estable e independiente, promueva sus productos en un territorio y, cuando se le autoriza, concluya las ventas en su nombre. El agente aporta su red de contactos, su tiempo y su organización; el empresario factura, entrega y cobra, y paga al agente una comisión por cada operación.

La ley mexicana menciona la figura sin regularla. El Art. 75 CCom enumera como actos de comercio, en su fracción X, las empresas de comisiones, de agencias y de oficinas de negocios comerciales. El resto se construye con dos piezas: la comisión mercantil (Arts. 273 a 308 CCom), que el Art. 273 CCom define como el mandato aplicado a actos concretos de comercio, y la libertad contractual del Art. 78 CCom. La comisión regula un encargo puntual; la agencia convierte ese encargo en una relación de duración. Las reglas de fondo de la comisión están en contrato de comisión mercantil y en la página de comisión mercantil.

¿Qué reglas de la comisión se trasladan al agente?

Las obligaciones del comisionista funcionan como marco mínimo del agente cuando el contrato no dice otra cosa:

• Ejecutar personalmente el encargo: el comisionista debe desempeñar por sí los encargos que recibe y no puede delegarlos sin autorización del comitente (Art. 280 CCom). En la agencia conviene pactar expresamente si el agente puede valerse de subagentes.
• Seguir las instrucciones del comitente y consultarlo en lo no previsto (Arts. 286 y 287 CCom). En la práctica se traduce en políticas comerciales, lista de precios y condiciones de venta que el agente no puede alterar.
• Rendir cuentas y entregar lo que reciba por cuenta del comitente (Art. 298 CCom), lo que en la agencia se vuelve reporte periódico de prospectos y pedidos.
• Derecho a la retribución: salvo pacto en contrario, el comitente está obligado a pagar al comisionista su comisión (Art. 304 CCom), y a reembolsar gastos cuando así se convenga.
• Revocación: el comitente puede revocar la comisión en cualquier tiempo, respondiendo de lo ejecutado hasta la notificación (Art. 307 CCom). En una relación estable, una revocación sin preaviso puede generar reclamación de daños, por lo que el contrato debe fijar el aviso previo.

¿Qué cláusulas debe tener un contrato de agencia?

Objeto y facultades

Define si el agente solo promueve (consigue pedidos que el empresario acepta o rechaza) o si también concluye operaciones en nombre del empresario. En el segundo caso necesita un poder o una autorización expresa, y el contrato debe señalar los límites: precios, descuentos, plazos de pago que puede ofrecer.

Territorio, clientes y exclusividad

Delimita la zona y, si aplica, el tipo de clientes. La exclusividad puede operar en dos sentidos: el empresario no nombra otro agente en el territorio, y el agente no representa productos competidores. Para que no se vuelva una carga sin contrapartida, átala a metas y a un plazo.

Comisión: cuándo se devenga y cuándo se paga

El contrato debe responder tres preguntas: sobre qué base se calcula (valor facturado, valor cobrado, neto de descuentos y devoluciones), cuándo se devenga (al aceptarse el pedido, al entregarse o al cobrarse) y cuándo se liquida (periodicidad y estado de cuenta). Agrega la regla sobre operaciones promovidas por el agente pero cerradas directamente por el empresario en su territorio, y sobre las que se concluyan después de terminar el contrato gracias a su gestión. Nada de cifras aquí: el porcentaje lo fijan las partes según el sector.

Comisión de garantía

Si el agente responde de la solvencia de los clientes que trae, debe pactarse como obligación expresa con remuneración adicional. Sin pacto, el agente no asume el riesgo de cobranza.

Obligaciones del empresario

Entregar catálogos, muestras y lista de precios actualizada; informar sobre la aceptación o rechazo de pedidos en un plazo; pagar las comisiones en tiempo y permitir al agente verificar las operaciones de su territorio. Un agente sin información no puede probar las comisiones que le deben.

Independencia operativa

Es la cláusula que protege frente al Art. 285 LFT: el agente organiza su tiempo, no tiene horario ni lugar de trabajo impuesto, usa medios propios, puede representar a otros empresarios no competidores y asume sus propios gastos y obligaciones fiscales. Conviene que el agente sea una persona moral o una persona física con estructura demostrable.

Marca y materiales

Autorización para usar la marca del empresario en la promoción, con lineamientos y obligación de cesar al terminar. Si el uso es amplio, formalízalo como licencia conforme a la LFPPI, como explicamos en licencia de uso de marca: cómo se redacta.

Confidencialidad y no competencia posterior

Listas de clientes y precios son el activo que el agente conoce mejor. Pacta confidencialidad con vigencia posterior y, si se incluye una no competencia tras la terminación, limítala en tiempo, territorio y productos para que sea defendible.

Duración y terminación

Plazo, renovación y preaviso para la terminación sin causa. Liquidación de comisiones devengadas y pendientes, entrega de materiales y de cartera. La legislación mexicana no prevé una indemnización por clientela como otras, así que lo que el agente obtendrá al cierre es exactamente lo que el contrato diga.

¿Cuándo el agente deja de serlo y se vuelve trabajador?

El Art. 285 de la Ley Federal del Trabajo dispone que los agentes de comercio, de seguros, los vendedores, viajantes, propagandistas o impulsores de ventas y otros semejantes son trabajadores de la empresa a la que presten sus servicios cuando su actividad sea permanente, salvo que no ejecuten personalmente el trabajo o que únicamente intervengan en operaciones aisladas. Los Arts. 286 a 291 LFT regulan su salario a comisión y la prohibición de despedirlos por baja de ventas sin causa.

Señales de alerta en un contrato de agencia:

1. Agente persona física que trabaja solo y solo para un empresario.
2. Horario, rutas y reportes diarios impuestos.
3. Herramientas y gastos pagados por el empresario.
4. Comisión mínima o sueldo fijo disfrazado.
5. Prohibición de representar a cualquier otro empresario, incluso no competidor.

Cuando esas señales se acumulan, el contrato puede llamarse como quiera: la relación es laboral, con las consecuencias que explicamos en tipos de contrato de trabajo según la LFT.

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